ママリ、ミラティブ、PARTAが語る！今の時代で勝ち残っていくSNS活用術（大湯・赤川氏・鈴木氏）

https://connehito.connpass.com/event/117450/

に行ってきたので、そのときのレポート

今回のパネルディスカッションで話すこと

サービス立ち上げやグロースにおける活用術
どのようにユーザーをファン化させるコミュニケーションをとっているのか
SNSから発見する、ユーザーのニーズや新サービスの機会
SNSプロモーション激戦時代においての勝ち方

まずは自己紹介

ママリの大湯さん

ママリでの SNS との関わり方について

Q & A のコミュニティがあって、長い文章でやりとりしてもらってたりもする。

インスタとか LINE, Facebook でファンをだいぶ獲得している

今となっては、インスタで「ママ」と検索するとママリが検索候補で出てくる。

mirrativ の赤川さん

mirrativ について

100万人以上ゲームの配信プラットフォームいる

国内だと最大プラットフォームになっている。

そういうところを先取っているサービス

SNS との関わりについて

メディアを作っているつもりはない

twitter の次を作っている感覚。

twitter やインスタに上げないともったいないという感覚を拾って

それを補助するような形をとっている。

PATRA の鈴木さん

インスタを軸にした

D to C という環境でやっている。

自社ブランドの mellowneon という環境について

去年の1月に初めて1年くらい

今は 10 万人くらいフォロワーがいる

週に 1000 ~ 5000くらい増えている。

フォロワーを集めて、そこから服を売ってコンバージョンに繋げるというビジネスモデル。

丁寧に1つ1つのインスタの機能を使ってやっていっている。

詳しくは本編で。

インスタグラマーというセンスを持っている人が

職業でやっていける世界を使いたい。

お題

SNS とは

利用者が個別に分別できて

フォローや DM が可能なサービス。

と、一旦定義する。

ここからパネルディスカッション

ミラティブの事例

twitter との連動が大きいサービス

観察しているユーザが twitter をどのように使っているかという話

特に日本人だと、「リアルの会話でドヤるとちょっとやりすぎなんじゃないか」

というのを中和しているのが SNS の使い方だと思っている。

いきなりサービスを押し付けるというよりも

SNS のラダーに乗っていく、溶け合っていくという文脈が一個あると思う。

PATRA の鈴木さんに、ママリの大湯さんから質問

「どのように深掘って行ったら物が売れるんですか？」

PATRA の鈴木さんから

立ち上げのタイミングでは、全然売れなかった。

最初はインフルエンサーの人が宣伝してくれたので、その人にポイントを与えて、

好きな服を買ってもらって、それがバズって、ってなったのが最初で、

そこで売れる感触を掴んだ。

インフルエンサーが着れば売れるというわけではなくて、

SNS で売れるものの特徴というものがあって、その特徴を抑えるようにしている。

フォローを増やしても売れなければ意味がないので、

そこを意識している。

例えば、「この商品あと2枚で終了です」ということを出すと

すぐに売れたりもする。

ここ最近インスタライブも使っていて、

100 件くらいコメントがつく。

ライブだと、直接ユーザーと会話できるので、それには全部答えるようにしている。

最近だと、「私の身長でも大丈夫ですか？」って質問が多いので、

複数の身長の人をライブに出して、安心させている。

また見てくれている人もいるので、

そういう人には、「いつもありがとうございます」と言ったり、

DMがきたら、丁寧に全部返したりしている。

まとめると、物の売り方をハックをしているというよりは

丁寧に一つ一つのことをやっているという感触。

それをやっていったら、着実にフォロワーが増えて言ったと思っている。

mirrativ の赤川さんから

「人はどのくらい接点を持てたかで好感触になるかどうかになっているので、そういうのは大事だと思う。」

コミュニケーションの深さも大事だと思う。

DM をちゃんとした文章で返すとかも、

深さと量をしっかり抑えているからよいのだろうなと思った。

ママリの大湯さんから

ライブで接するというのがとても良いんだろうと思っていて、

実際に店舗で店員に接するよりも、

インスタ経由で接しているのが心地よいというのをちゃんと抑えていると思う。

最近だと、iPhone があって当たり前の世代の人が増えてきて、

人同士がスクショを共有しまくるというのが当然になっていて

そういう、ネットを使ったコミュニケーションというものがなめらかになっている。

mirrativ の赤川さんから

SNS というのは、承認欲求を満たすツールにもなっている。

対面で話をするときは、人は自分のことを 30% しか話さないが

インターネットだと 80% 話すという研究結果もある。

人間が持っている、ソーシャルな、誰に対して話すという欲求をサポートしているのが SNS

それを意識して SNS を扱うのが大事。

ファンを大切にするための距離感ってありますか？

PATRA の鈴木さんから

mellowneon は一方的な発信というのがメイン。

あとは DM やライブのコメントなど。

一番頻度が高いのでいうと、ライブのコメントが一番大事にしている。

ライブを作り込んだものにしているかというと、そうではなくてラフな感じにしている。

その人たちには、何を話すのかを用意しているわけではなくて

等身大のライブ配信を大事にしている。

私たち（運営側）がライブ配信しているんだけど、

ユーザも一緒にライブ配信しているような気持ちになるように気をつけている。

ファンを獲得するにはどうしたらいいんですか？

PATRA の鈴木さんから

一概にはこれが良いとは言えない。

総合力が大事。

可愛いとかそういうのも大事だけど、例えば配送が遅れたらクソと言われたりもする。

強いて言うなら、細かいコミュニケーションが大事で、

DM も一件一件丁寧に返してもらうというのが大事。

ミラティブではどういうファンがつくんですか

mirrativ の赤川さんから

リアクションをしっかりする人が大事だと思っている。

例えば、AKB のライブよりも地下アイドルのほうが

自分に反応してくれて、それが好印象ということがある。

なので、こちらからしっかり反応してあげることが大事だと思う。

逆に 100 人を大事にできない人に 10000 人を大事にできない。

僕がいつもいっていることは

一番最初にやることはスケールしないことをやれということ。

例えば1つ1つの返信にちゃんと返すってスケールしたらやれないことだけど

小さいときはそれを一個一個丁寧にやれと思っている。

例えば、インスタグラムのマネージャーの方は

インフルエンサーに会いに言っている。

twitter とか facebook ってデータドリブンなことをしていないわけはない

だが、直接会うということも大事にしているのがすごいと思った。

PATRA の鈴木さんから

イベントやライブのスクショをとってくれて、

それを大事にしてくれたりしている。

ということが実際に起きている。

もともと、ライブにコメントをよくしてくれている人に

「どう？」と聞いたら、スタッフの手伝いとかしてくれたりもしている。

スケールしないことをやろうぜという話があったが、その中からどれをやるのかというのはどういう基準でやっていますか？

mirrativ の赤川さんから

そこの拡声器としてテクノロジーを使うのが大事だと思っています。

例えば、コメントをまとめてブログにしてポストするなど。

それを、配信者が自分の声でまとめるとか。

なので、テクノロジーと掛け合わせてもっとよいことができそうかということを考えている。

結局その、道しるべ（実際にどうしたらよいのか）を欲しいという人がここの会場にもいると思う。そういうのはありますか？

mirrativ の赤川さんから

ユーザが、「マジでクソだよね」ということをちゃんと言ってくれるので

それを吸い上げて、PDCA の回転を上げていって、精度を上げていくのが大事。

PATRA の鈴木さんから

結構商品を企画するときとかに

質問機能とかアンケート機能というのを設けている。

そこで、知見をもらったりしている。

例えば、仕入れするタイミングで「こういう商品を仕入れたらみんな買いますか？」

ということを素直に聞いたりする。

そうすることで、ユーザも自分で作っている感が生まれるので良い。

クオリティについてどう考えていますか？

mirrativ の赤川さんから

いままでだと成立しなかったけど、

雑に作っても良い感じになるというツールを使うこと。

例えば　SNOW とか、リラティブとか。

あとは、 SNS にあるユーザの意見を取り入れるのだが、

例えば、既にやろうとしていた施策が既にあったとしても

「こういう施策やろうと思っているんですが、どうですか？」

ということをユーザに聞くようにしている。

あえて、その後に実際に施策をやることで

ユーザを巻き込んでいる感がある。

PATRA の鈴木さんから

インスタのクオリティって難しいなと思っている。

プロのカメラマンに撮ってもらっても売上が上がんないが、

逆にスマホでとった画像のほうが売れているとかもある。

あと、ライブでいうと、作り込んだライブというよりも

本音で喋ってもらったほうが売上が上がるということがある。

なので、よりユーザが暮らしの中で感じることができるようなコンテンツのほうが

クオリティが良いという判断に最近なっている。

Q & A

Q1. ママリでコミュニティサービスにおける部分についてです。

ママリは SNS のサービスじゃなくて、「ママリ」ってハッシュタグをつけるとかそういうのがあるけど

今後どう考えているか？

A1.

ママリの大湯さんから

SNS を使うのにはその特徴を捉えて、どう使うかを大事にしている。

ママリは広告ビジネスなので、想起率を増やしたり

マインドシェアをとる上での手段として使っています。

Q2. twitter に乗っかる形できっかけを作っていったと思うが、

ユーザがコンテンツを投稿するモチベーションをどう設計していますか？またその機能は？

A2.

mirrativ の赤川さんから

Youtuber にならない理由って、

はじめしゃちょうとかヒカキンとかが200マン再生！となっているなかで

いきなりメジャーリーグに入るのはハードル高いみたいな感覚があると思います。

なので草野球からでも始められるよという環境を用意してあげるのが大事だと思う

Q3. 距離感を近づけていくでいうと、逆にこれはやらないみたいな判断があれば教えて欲しい

A3.

mirrativ の赤川さんから

SNS っていきなり熱量があがるとよくないと言われている。

分散させることを意識していく。

人間ってヒエラルキーを作りたがるので、分散させるようにしている。

濃い人が濃いままで楽しめるのであればそれでもよいし。

そうじゃない人も楽しめるようにしたい。

例えば、誰も来ない配信者のところにユーザが集まるようにしていたりする。

なので、古参というものをできるだけ産まないようにしている。

Q4. ミラティブの初期ユーザの獲得はどうしたか？

A4.

mirrativ の赤川さんから

バイユーザ（配信も閲覧もするユーザ）がくることになっているのが重要だと思っている。

サービスをリリースしたときに、サービスのユーザを取りにいくのはよくない。

逆にユーザに見つけてきてもらって、そのユーザがどのようにきたのかを観察するのが大事。

ある種、自分の欲望もありつつ、他の人の欲望も満たせるという状況が大事。

なので、探してきたユーザをちゃんと観察して、それを満たせるようにするのが大事。

感想

SNS の特徴はいろいろある。
- 例えば、ユーザの生の声がききやすかったり、
- ユーザと運営を繋ぐ役割にもなったり、
- ユーザに販売意欲を促進させる効果だったり、
- ユーザ自身がサービスを大きくしてくれたりする。

SNS の活用術はいろいろある。
- 例えば、ユーザに認知してもらうことだったり、
- ユーザに意見を仰ぐことができたり、

SNS を活用する時に気をつけたいこと
- 一方的なやりとりにならないようにする。
- ユーザを巻き込んだサービス運営をするとよい。
- 小さな意見や DMM でも、一つ一つを大切にすることが、今後につながる。

SNS を活用する上で
- SNS で何ができるんだっけ？自分たちは何がしたいんだっけ？ということを考えやりたいこととマッチしているかをちゃんと見極めよう。
- SNS から聞こえる生の声はとても重要なので、そこから PDCA を回していくというやりかたもあり。
- ユーザの意見が聞きたいときは、素直に「これどう思いますか？」と聞いてみるのもあり。
- ユーザを巻き込んで、一緒にサービスを作っている感を出すとよい。
- 親みやすさが大事。作り込みすぎたものよりも、等身大で身近に感じられるような情報のほうが、ユーザの反応もよい。